MSP e System Integrator: come creare valore con una partnership

La crescita delle aziende nel mondo del digitale? Dipende sempre più dalle competenze uniche offerte da aziende ICT, Managed Service Provider (MSP) e System integrator. Purtroppo queste realtà – e sono migliaia in Italia – spesso non riescono a valorizzare opportunamente questo ruolo essenziale: la quantità di lavoro aumenta, ma i ricavi non sempre crescono in maniera adeguata.

Vianova, l’operatore di rete fissa, mobile e servizi Cloud dedicati alle imprese, ha una formula collaudata da più di 20 anni per aiutare aziende ICT e MSP a diventare indispensabili per i propri clienti aumentando ricavi e margini.

L’occasione per scoprirla è offerta dal roadshow organizzato da Vianova nelle principali città italiane per trovare nuovi partner commerciali interessati a creare nuove opportunità commerciali. L’evento è previsto tra pochi giorni, ma ci sono ancora posti disponibili. Nicola Di Giusto, Sales and Marketing Manager di Vianova, ci fornisce alcune anticipazioni in attesa di un incontro dal vivo.

Telefonia con Vianova

Cosa serve agli MSP per rafforzare la propria reputazione con i clienti e crescere economicamente?

Il contesto economico manda messaggi chiari agli MSP. Le aziende utilizzano sempre di più servizi erogati tramite la rete, pertanto la qualità delle infrastrutture di telecomunicazione avrà un valore sempre più grande. Inoltre, in un mercato Cloud oriented i servizi più utilizzati (ERP, CRM, Mail, PBX, ecc.) saranno “fuori dall’azienda”. Per questo la qualità servizio post vendita, la connettività e la possibilità di customizzare i servizi utilizzati orienteranno la scelta del fornitore da parte dei Clienti. Questo contesto a prima vista può sembrare difficile, ma riserva grandi opportunità di crescita, soprattutto per quegli MSP che sapranno rendersi indispensabili per i loro Clienti.

Quali azioni servono per raggiungere questo obiettivo?

La prima mossa da fare è ampliare la vostra offerta con servizi disaggregati di connettività (fissa e mobile) e SAAS (UCC, CyberSec). La seconda è creare partnership di valore che permettano di continuare a essere attori protagonisti nel rapporto con Clienti. Vianova crede nel valore delle partnership e aiuta i suoi Partner a mantenere questo ruolo essenziale. A volte i grandi player fanno concorrenza ai partner che vendono i loro servizi. Noi invece consideriamo i Partner un’estensione della nostra azienda, perché siamo consapevoli che la loro crescita determina la nostra.

C’è un consiglio particolare che date agli MSP?

Fornire tecnologie eccellenti, ma soprattutto creare relazioni basate sulla fiducia. In un mondo ipertecnologico la relazione umana è un elemento sempre più importante. La tecnologia è importante, ma se ci pensiamo bene tutte le tecnologie si assomigliano e sono sostituibili. Sono le relazioni e la cura dei Clienti a fare le differenza.

Una delle parole ricorrenti durante i vostri eventi è “rispetto”.

Il rispetto dei Clienti e dei nostri Partner è il valore che ci guida da sempre. Le applicazioni di questo concetto sono pratiche e concrete. Ad esempio il nostro Servizio Clienti risponde in tre squilli, senza segreterie telefoniche o outsourcing, fornendo assistenza ai Clienti e supporto ai Partner. Non vogliamo che le aziende perdano tempo o abbiano disservizi: questa per noi è una grande forma di rispetto ed è una delle caratteristiche che ci distingue sul mercato. La stessa cura che dedichiamo ai Clienti vale anche per i nostri Partner, ad esempio mettendo loro a disposizione, nella massima trasparenza, tutte le informazioni che riguardano le installazioni o gli interventi nelle sedi dei loro Clienti.

Perché la vostra proposta è vantaggiosa per gli MSP?

Vianova è un operatore di rete Fissa e Mobile dedicato alle imprese che si distingue per la qualità dei servizi e l’attenzione verso i Clienti. Sono i Clienti stessi a riconoscerlo, visto che ogni anno ci premiano con una fedeltà del 97%. Questa fedeltà è importante per i nostri Partner, perché garantisce loro Clienti fidelizzati e ricavi ricorrenti nel tempo. Ai nostri Partner riconosciamo compensi per attività commerciali (premio acquisizione, compenso mensile ricorrente per sempre, Canvas) e tecniche (attivazione dei servizi, assistenza, mantenimento degli SLA tecnici). Inoltre i Partner hanno la disponibilità esclusiva di Centrex, il centralino in Cloud di Vianova. I Partner possono gestire in completa autonomia la vendita, l’installazione, la manutenzione, la fatturazione e l’incasso dei servizi erogati tramite la piattaforma Centrex, con margini importanti.