Essere un discreto venditore ritengo sia una delle soft skill che un Bravo Informatico dovrebbe possedere, se non altro perché fa parte del bagaglio di tools necessario per relazionarsi ogni giorno in modo efficace con gli altri membri del team, con il proprio superiore e con il cliente stesso.
Per questo motivo un giorno mi decisi ad approfondire l’argomento leggendo un manuale per diventare un perfetto venditore. Era uno di quei manuali americani in cui il signor “Ho avuto successo nella vita, seguite il mio metodo” raccontava un aneddoto per ricavarne una morale.
L’aneddoto è il seguente.
Un giorno andai da un ferramenta per comprare un trapano. Vi erano trapani di tutti i tipi, da quelli molto economici, a quelli completi, affidabili e garantiti.
Scelsi un modello economico e lo portai al commesso il quale mi guardò, prese il trapano e disse: “Sa, un mio cliente, che aveva comperato un modello di trapano economico, fece un buco nel muro, ma sfortuna volle che colpì un filo elettrico e rimase folgorato. E pensare che se avesse speso per un modello appena appena più costoso, costruito in modo da essere isolante, avrebbe evitato ogni inconveniente”.
Inutile dire che il discorso mi convinse, cambiai idea e comprai il trapano migliore.
La morale è la seguente: avere un servizio economico, ma inadatto alle mie esigenze è controproducente al punto tale che ne riceverò un danno. Spesso ciò che fa pendere l’ago della bilancia, invece d’essere la convenienza, è la paura di soffrire dei danni.
Questa morale mi rimase molto impressa, ma ciò che più mi colpisce è che la vedo spesso applicata come guida del budget di spesa delle aziende.
Un’azienda sana preferisce spendere di più per avere il servizio adatto alle proprie esigenze, ma senza scendere a compromessi con la sicurezza e l’affidabilità piuttosto che consegnare i propri preziosi dati a colui che ha dalla sua solo il prezzo più economico.
Il servizio nell’IT è reso dalle persone, ed è il loro know-how e la loro esperienza che l’azienda paga. Il concetto alla base è semplice: “Si pagano le persone perché sanno quali tasti premere, non perché premono i tasti”.
A prescindere dal ruolo che occupate nel ciclo di sviluppo di un progetto, Voi siete lì perché siete gli esperti di quell’area, e se hanno chiamato Voi è perché Vi riconoscono come la persona che SA, quella che pianifica il tutto affinché si abbia una percentuale di up-time l’anno del 99,99% periodico.
È cosi importante per un’azienda avere un’alta affidabilità e che il lavoro sia svolto da veri esperti che le tariffe professionali delle figure con maggiore skill ed esperienza raggiungono e superano anche i 1.000 euro al giorno.
Eppure pare, leggendo le offerte di lavoro, che questo modo di pensare sia sconosciuto.
Se qualcuno sta cercando di comprare know-how ad un prezzo irrisorio, cercherei di capire se ha ben presente in che guaio sta per andarsi a cacciare.
Se la sua espressione cambia e mi guarda con aria dubbiosa, allora è certo che non sa di cosa stiamo parlando ed è qui che occorre fargli il discorso del venditore.
Una ditta, il cui nome è irrilevante, pensò di risparmiare facendo realizzare i suoi prodotti da personale non qualificato. Venne il giorno in cui l’applicazione fu presentata al cliente in una riunione in cui vi erano tutti i maggiori manager dell’azienda.
Il cliente iniziò ad inserire dei dati e l’applicazione andò in crash, passò allora a fare delle ricerche ma il sistema si era definitivamente bloccato impedendo qualsiasi azione.
L’interfaccia poi era stata progettata in maniera così confusa e complessa da essere incomprensibile.
Alla presentazione era presente solo il programmatore che aveva realizzato l’applicazione: per risparmiare si era evitato di produrre la documentazione necessaria. Come chicca finale quando si volle modificare l’applicazione si scoprì che il codice era stato realizzato senza uno studio sulle classi da usare risultando cosi confuso che fu impossibile da manutenere.
Risultato: il cliente rescisse il contratto.
Davvero chi vi sta di fronte è preparato ad affrontare questo danno?
Di esempi così se ne possono citare tanti. Routine di aggiornamento dati che impiegavano più di 24 ore per sottoporre a processo dati giornalieri; piattaforme che consumavano tutta la memoria dei server, transazionali che “perdevano” le operazioni realizzate da remoto.
La storia è lunga e ben conosciuta nell’ambiente e si ripete sempre nello stesso modo: quando si realizza qualcosa utilizzando un errato skill per risparmiare, inevitabilmente si va incontro al disastro.
Davvero siete preparati a questo?
Per semplificare al massimo. Sono sufficienti poche ore d’impegno ed un tool di mercato per costruire un sito web, ma se sto realizzando un sito web professionale allora devo iniziare a fare delle considerazioni sul balance degli accessi, sul multiserver, sull’autenticazione degli accessi, sulla sicurezza della pagina, sul peso della pagina stessa, sulle caratteristiche dei vari browser che leggono la pagina, sull’application server che uso, sulle restrizioni sul contenuto, sul database ecc.ecc.ecc.
Ognuno di questi argomenti da solo può occupare in un ambiente Enterprise molti giorni lavoro in sviluppo, testing e collaudo e per mantenere le milestone del progetto occorre che tutte queste attività siano state analizzate, pianificate e realizzare bene fin dall’inizio.
Davvero pensate di poterne fare a meno e correre dei rischi? O meglio, davvero il Vostro cliente accetta un prodotto che sia stato realizzato senza le azioni necessarie che solo un professionista con esperienza può realizzare? E qui mi ripeto: “Si pagano le persone perché sanno quali tasti premere, non perché premono i tasti”.
Io valgo sia in quanto portatore di un valore assoluto, sia perché offro un contributo attivo al successo dell’impresa, ma se la sola logica per cui si contrattano le persone è il risparmio, allora evitate anche i costi dell’annuncio ed iniziate a contrattare le persone che all’edicola vedete interessate ai magazine like “Pc Office”.
Quando accade che ti assumano non perché sai quali tasti digitare, ma per quanto lavoro svolgi, allora sei in un’azienda (perdente) che ignora quale valore abbia il capitale umano.
I precedenti interventi di G.C. sono disponibili a questo indirizzo
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18 apr 2008